Πώς να κάνετε ένα στρατηγικό σχέδιο πωλήσεων

Η εκπόνηση στρατηγικού σχεδίου πωλήσεων είναι ένα έργο που, με τον ίδιο τρόπο που μπορεί να είναι πολύπλοκο, προσφέρει μακροπρόθεσμα πολλαπλά πλεονεκτήματα και οφέλη για την εταιρεία. Πρόκειται για την ανάπτυξη ενός εγγράφου που να διευκρινίζει και να δημιουργεί τις απαραίτητες βάσεις για τη βελτίωση των διαδικασιών πωλήσεων και να επιτρέπει μεγαλύτερη ανάπτυξη κατά την επόμενη χρήση. Επιτρέπει επίσης τον καθορισμό στόχων και τον έλεγχο της συμμόρφωσής τους, τη δυνατότητα να αξιολογεί τι γίνεται σωστά ή λάθος. Στο ακόλουθο άρθρο, περιγράφουμε λεπτομερώς τις βασικές πτυχές που πρέπει να λάβουμε υπόψη για να καταρτίσουμε ένα στρατηγικό σχέδιο πωλήσεων .

1

Το πρώτο βήμα για να αναπτύξουμε ένα καλό στρατηγικό σχέδιο πωλήσεων είναι να σταματήσουμε την ανάλυση ορισμένων θεμάτων που θα μας δώσουν τις απαραίτητες βάσεις για να το αναπτύξουμε βέλτιστα. Μεταξύ αυτών των σημαντικών προβλημάτων βρίσκουμε, γνωρίζουμε και αναλύουμε τα χαρακτηριστικά και τις δυνατότητες του προϊόντος ή των προϊόντων που προσφέρουμε, προσδιορίζουμε ποιο είναι το κοινό-στόχος μας και, πολύ σημαντικό, αναλύουμε τους ανταγωνιστές μας και τι προσφέρουν. Εάν η εταιρεία εργάζεται για κάποιο διάστημα τώρα, αυτό το καθήκον είναι πολύ απλούστερο, δεδομένου ότι υπάρχουν περισσότερα διαθέσιμα δεδομένα και βάση για να εργαστούμε, επιτρέποντάς μας να λάβουμε δεδομένα πωλήσεων από τα προηγούμενα χρόνια για να κάνουμε μια αξιόπιστη πρόβλεψη.

2

Μόλις αναλυθούν όλες αυτές οι πληροφορίες, είναι σημαντικό να οριστούν πραγματικοί και καλά καθορισμένοι εμπορικοί στόχοι . Είναι καλύτερο να προσδιοριστούν και να περιγραφούν οι στόχοι που πρέπει να επιτευχθούν κατά τη διάρκεια του μονοετούς οικονομικού έτους. Αυτά θα πρέπει να αναπτυχθούν λαμβάνοντας υπόψη τις εισοδηματικές μας ανάγκες, την κερδοφορία της επιχείρησης και τις δυνατότητες ανάπτυξής της στην αγορά που βρίσκεται. Ωστόσο, πρέπει να καθοριστούν ορισμένοι στόχοι που θα μας επιτρέψουν να επιτύχουμε τους στόχους πωλήσεων, τοποθέτησης και αναγνώρισης. Θα πρέπει πάντα να είστε ορθολογικοί και να μην θέτετε στόχους και στόχους που είναι εκτός εμβέλειας, απλά πρέπει να είστε όσο το δυνατόν πιο ρεαλιστικοί για να τις προσεγγίσετε σιγά-σιγά.

3

Στη συνέχεια, θα είναι καιρός να καθορίσουμε τις στρατηγικές πωλήσεων που θα εφαρμόσουμε στην πράξη για την επίτευξη των εμπορικών στόχων που είχαν οριστεί προηγουμένως. Για να αναπτύξουμε αυτό το σημείο, είναι σημαντικό να είμαστε σαφείς σε ποιον θα κατευθυνθούν οι πωλήσεις και τις πιθανές ανάγκες και απαιτήσεις τους. Μπορούν να σχετίζονται με διαφορετικές πτυχές, όπως το κανάλι διανομής, να αυξήσουν την τελική πώληση, να βελτιώσουν την εξυπηρέτηση πελατών ή να αλλάξουν το κοινό που πρόκειται να προσελκύσουμε, μεταξύ άλλων, περισσότερους δυνητικούς πελάτες.

4

Από αυτά τα δεδομένα, πρέπει να καθορίσουμε τις τακτικές και τις ενέργειες που θα πραγματοποιηθούν για τη βελτίωση της λειτουργίας της επιχείρησης και την επίτευξη μεγαλύτερης ανάπτυξης. Κάθε μία από αυτές τις τακτικές και ενέργειες πρέπει να έχει μια συγκεκριμένη περίοδο εκτέλεσης, ένα κόστος και μια απόδοση της επένδυσης. Έτσι, είναι βολικό, μεταξύ άλλων, να ορίσουμε τους δίαυλους και τους μηχανισμούς άφιξης που επιτρέπουν την προσέλκυση και την προσέλκυση νέων πελατών, καθώς και την αφοσίωση στις υπάρχουσες. Οι προωθήσεις μπορούν να γίνουν για πωλήσεις, δράσεις μάρκετινγκ, αύξηση εμπορικών συναλλαγών, αλλαγή εταιρείας μεταφορών και διανομής ή ενίσχυση της πίστης με προγράμματα πόντων ή εκπτώσεις.

5

Κάντε ένα στρατηγικό σχέδιο πωλήσεων λεπτομερώς και εξασφαλίστε καλά μακροπρόθεσμα αποτελέσματα, δεν είναι εύκολο έργο για οποιαδήποτε εταιρεία. Πάνω απ 'όλα, υπάρχουν πολλές ΜΜΕ που δεν διαθέτουν εξειδικευμένο προσωπικό για τη διεξαγωγή αυτού του είδους διαχείρισης. Εντούτοις, μπορούν να βρουν μια καλή λύση στη λήψη των λογιστικών θεμάτων της επιχείρησής τους προσωπικά μέσω ενός εξειδικευμένου διαχειριστή, ο οποίος θέτει στη διάθεση του χρήστη όλες τις πληροφορίες και τα εργαλεία που απαιτούνται γι 'αυτό.